10 zasad skutecznego marketingu targowego

W klasycznej teorii marketingu, w erze przed powszechnym dostępem do internetu, targi klasyfikowane były jako narzędzie sprzedaży osobistej. Rzeczywiście – stanowiły jedyną okazję do przeglądu branży oraz porównania rynku. Teraz, kiedy porównania ofert można już dokonać nie wychodząc z biura, imprezy wystawiennicze stały się niemal wyłącznie narzędziem wizerunkowym. Aktualnie obserwujemy jednak wzrost zainteresowania obecnością na targach oraz zwrot w kierunku bezpośredniego kontaktu z rynkiem. Tak czy inaczej targi to konkretna inwestycja wymagająca zaangażowania finansowego i czasowego. O czym zatem należy pamiętać, by uzyskać jak największy zwrot?

Po pierwsze: strategia

W momencie podjęcia decyzji o uczestnictwie w targach stajemy przed koniecznością zaplanowania stoiska. Niezależnie od tego, jaki budżet chcemy przeznaczyć na stoisko, trzeba pamiętać, że najważniejsza jest nie estetyka, a komunikat. Należy się zastanowić: co chcemy przekazać zwiedzającym? Jeśli firma posiada strategię komunikacji, sprawa będzie prostsza; jeśli nie, to dobry moment, żeby podejść do jej opracowania. Jednym słowem: era komunikacji pod hasłem „kup pan cegłę” minęła już dawno.

Kolejne zagadnienie, które się pojawia (nawet jeśli przedsiębiorstwo posiada strategię marketingową), każe określić cele udziału w targach: na czym nam zależy, jak będziemy weryfikować zwrot z inwestycji? Pamiętajmy przy tym, że ograniczenie celu do zawartych umów na targach jest krótkowzroczne. Ważne jest także wykorzystanie tej okazji na działania wizerunkowe, zebranie feedbacku od klientów, reaserch wśród konkurencji i oczywiście rozmowy handlowe(zarówno z klientami, jak i kontrahentami).

Po drugie: idea

Warto sprawdzić, czy wyznaczony budżet pozwoli nam wyjść poza standardową zabudowę, a dobrej firmie zaprojektować i wykonać unikalne miejsce. Jeśli jednak nawet stoisko oprzemy na zabudowie oferowanej przez organizatora, powinno ono być spięte ideą, pomysłem zgodnym ze strategią komunikacji, który zostanie odczytany i zapamiętany przez klientów na długo. Wokoło idei budujemy strefy funkcjonalne i atrakcje na stoisku, w tym także materiały promocyjno-reklamowe i ewentualnie gadżety.

Po trzecie: stoisko

Dobry projektant stoiska zapewne podpowie, jakie strefy powinniśmy zaplanować, jak je ustawić, by nie tworzyć barier dla zwiedzających i by zapewnić im dostęp do materiałów.

Zastanówmy się, jak będą przebiegać rozmowy. Czy handlowcy będą potrzebować dostępu do urządzenia z dostępem do internetu, stolika czy modelu produktu? Czy rozmowy w naszej branży wymagają dłuższej dyskusji prowadzonej na siedząco i wsparcia dokumentacją rozłożoną na stoliku, czy raczej demonstracji produktu na stojąco?

Po czwarte: materiały

Masz w magazynie ulotki z zeszłego roku? Przejrzyj je uważnie pod kątem aktualności i tego, czy odpowiadają wyznaczonej strategii komunikacji. Oszczędność rzędu kilkuset złotych przy całej inwestycji targowej może okazać się nierozsądna, bo to właśnie TEN materiał może zadecydować o kontakcie po zakończonej imprezie targowej.

Rozważmy: jaką funkcję ma mieć materiał targowy? Czy ma zachęcić do kontaktu, czy wyczerpująco przedstawić ofertę? Dajmy klientowi powód i zachętę do kontaktu. Zastosujmy promocję czasową lub inną zachętę do założenia zapytania ofertowego.

Po piąte: gadżety

Zadajmy sobie pytanie: komu i czemu mają służyć gadżety? Na pewno są uwielbiane przez „zbieraczy”. Jeśli w procesie obsługi klient wykonuje notatki lub wypełnia formularze – długopis firmowy może wybawić z kłopotu, a jednocześnie być pamiątką po rozmowie. Jeśli prowadzimy rozmowy handlowe z klientami kluczowymi lub kontrahentami, możemy przygotować solidne teczki z najnowszymi katalogami lub próbkami.

Jeśli wręczamy katalogi i inne większe formaty, koniecznie pomyślmy o torbach. Nie ma nic bardziej irytującego niż materiały wkładane do torby konkurencji. Poza tym dobra torba to żywa reklama i logo „chodzące” po terenach targowych. Co więcej, solidna torba przetrwa niejedne zakupy.

Po szóste: atrakcje

Zanim cokolwiek zaplanujemy, powróćmy do pytania: jaki ma być cel atrakcji? Ściągnięcie jak największego zainteresowania tłumów? W tym wypadku zawsze sprawdza się dobry poczęstunek 😉 Ale czy o to chodzi, by stoisko było oblegane przez przypadkowych głodnych zwiedzających?

Cukierki reklamowe? Ładnie wyglądają w szklanym naczyniu, sięgają po nie głównie dzieci. Jeśli się na nie decydujemy, wybierzmy te dobrej jakości. Pamiętajmy, że czekoladowe cukierki mają krótki termin ważności, a w wyższej temperaturze, nawet w terminie ważności zbiera się na nich biały nalot – czysta antyreklama.

Kawa? Znów trzeba spojrzeć w proces obsługi klientów: czy będziemy prowadzić dłuższe rozmowy? Jeśli tak – dobra kawa z ekspresu na pewno doda jej luksusu. W innym wypadku będzie służyć jedynie obsłudze stoiska.

Po siódme: nie czekaj na klienta – zaproś go!

Załóżmy, że stoisko się buduje. Czas teraz na planowanie czasu: dyżurów handlowców, wystąpień, harmonogramu spotkań. To dobry moment, by zajrzeć do CRM i zaprosić interesujących nas klientów i partnerów, zaplanować te spotkania tak, by zrealizować wszystkie interesujące nas rozmowy.

Zastanówmy się też nad formą zaproszeń. Wysyłka masowa maila może nie przynieść oczekiwanego efektu.

Po ósme: impreza targowa nie kończy się wraz z demontażem stoiska

Targi nie kończą się wraz ze złożoną ofertą. Zadbajmy o to, by handlowcy notowali dane rozmówców, zgłaszane przez nich potrzeby i zainteresowania – zapamiętanie wszystkich rozmów nie jest możliwe.

Zadbajmy o to, by w krótkim czasie(do trzech dni po targach) wysłać mailowo lub telefonicznie podziękowanie za obecność i rozmowy. Przejrzyjmy notatki i upewnijmy się, czy wszystkie obiecane materiały dotarły trafiły do klientów.

Po dziewiąte: zadbaj o swój największy kapitał

Nawet najlepsze stoisko na targach może zepsuć… obsługa! Koniecznie przygotujmy handlowców do imprezy targowej. Zorganizujmy spotkania robocze, na których poznają strategię komunikacji i sprzedaży podczas imprezy, koncepcję stoiska, ideę promocji. Koniecznie przedstawmy im wszystkie zasady i regulaminy promocji podczas targów i materiały, jakie mają do dyspozycji w rozmowach handlowych.

Sprawdźmy, jak się rozmawiają z klientami, jak prezentują firmę i ofertę, jak sprawdzają się w trudniejszych sytuacjach. Handlowiec to największy kapitał, który na targach jest najbardziej eksploatowany – musi czuć wsparcie i komfort pracy. Zapewnijmy handlowcom przerwy, ustalmy zasady pracy (na stoisku panuje absolutny zakaz jedzenia).

Targi to dobry moment, by zorganizować krótkie szkolenia dla handlowców i odświeżyć kompetencje, zarówno te związane ze strategią i ofertą firmy, jak i te miękkie: począwszy od pracy w zespole, na umiejętnościach sprzedażowych kończąc.

Po dziesiąte: prezentacja nie tylko na stoisku

By efekt promocji poprzez imprezę targową trwał jeszcze kilka tygodni, koniecznie zadbajmy o dobre materiały zdjęciowe lub filmowe. Obecnie social media dostarczają narzędzi do komunikacji w czasie rzeczywistym, więc wykorzystajmy to w komunikacji z tymi klientami, którzy nie będą obecni podczas imprezy.

Słowo podsumowania

Jak widać, targi to nie tylko zagrywka wizerunkowa – mogą służyć rzeczywistemu zyskowi Twojej firmy. Musisz jedynie pamiętać o wszystkich powyższych punktach w czasie przygotowań do udziału w targach i… trzymać się ich realizacji. Na każdej imprezie targowej, w której bierzesz udział!

Autor:

Monika Śleziońska – Strateg marketingowy z 18-sto letnim doświadczeniem.